Cadernos de Seguro

Entrevista

Com Rolf Steiner

Por Vera de Souza
Colaborou Mariana Santiago

Os dois anos de abertura do mercado de resseguros brasileiro continuam provocando mudanças e movimentações na estrutura das principais resseguradoras mundiais, que têm procurado estudar e se adequar ao novo ambiente e também estar mais próximo dele. A Swiss Re expandiu sua presença no Brasil no primeiro semestre de 2010 com o aumento da competência de seu escritório em São Paulo. O local agora concentra os negócios não só do Brasil mas também dos países da parte sul da América Latina – Chile, Argentina, Uruguai e Paraguai. Para explicar o porquê dessa mudança e saber quais os planos da resseguradora para o Brasil, a Cadernos de Seguro conversou com o novo diretor regional para o Brasil e Cone Sul da Swiss Re, Rolf Steiner, que chegou ao país em março.


A Swiss Re alterou sua estrutura no Brasil. Por que houve essa mudança? Ela se dá a partir do momento da abertura do mercado brasileiro de resseguro?

ROLF STEINER - Antes da minha chegada, o escritório de São Paulo era responsável comercialmente apenas pelo Brasil. Ampliamos essa responsabilidade e temos também os clientes do Chile, da Argentina, do Uruguai e do Paraguai concentrados nesse local. Antes, o Cone Sul se reportava diretamente ao nosso escritório em Nova Iorque, onde fica nosso centro de operação para a América Latina. Temos ainda uma representação no México. Para nós é importante sempre encontrar uma solução ideal para estar perto dos clientes, para entender o mercado, sua necessidade, para estar fisicamente próximo, a fim de poder visitar e falar com eles. Mas, ao mesmo tempo, procuramos com isso ter acesso interno aos conhecimentos internacionais para levá-los ao mercado. Assim, analisamos qual a melhor solução, para garantir as duas coisas aos clientes. Percebemos que como o Cone Sul era a região mais afastada de Nova Iorque, encontramos em São Paulo uma ótima alternativa, ao utilizar nossa infraestrutura já existente no Brasil para atender aquela área. No Chile, por exemplo, onde temos negócios muito importantes, estamos a três horas e meia de distância, considerando o deslocamento por voo. Quando um cliente de lá quiser falar ou discutir algo importante, vamos de um dia para o outro vê-lo. Com essa mudança, o serviço ao cliente, que é importante para a Swiss Re, melhorou.


E essa mudança foi feita quando?

STEINER - Em 1º de março, com a minha chegada.


O número de funcionários cresceu com sua chegada?

STEINER - Não temos o número exato, mas o mais importante é dizer que temos as melhores pessoas e serviços para oferecer aos clientes. Com a minha chegada, precisamos de um profissional para a Comunicação, que já está conosco. Estamos pensando em criar um centro de subscrição para o ramo agro em São Paulo, a fim de atender toda a América Latina e, para isso, também vamos precisar de mais um profissional. Contamos com um atuário de vida e temos pessoal também no business suport para auxiliar o marketing e no back office. Acredito que possuímos 21 profissionais. Em razão de nosso crescimento nos negócios facultativos e no seguro direto estamos nos organizando para atender à subscrição para o mercado do Cone Sul e do Brasil localmente em São Paulo. Com isso, vamos precisar de mais um profissional. Por enquanto, não haverá escritório no Rio, já que a maioria dos clientes fica em São Paulo.


Como o senhor vê o mercado segurador brasileiro hoje?

STEINER - O mercado brasileiro é um dos mais interessantes e prospectivos para o seguro e o resseguro e também para a Swiss Re nos próximos anos. Acho que o nosso setor, neste momento, é bem capitalizado. Na Swiss Re nós nos encontramos numa situação em que temos capital suficiente para alocar os negócios. E, assim como os nossos competidores, estamos buscando as oportunidades de negócios para alocar o capital que temos. Nesse sentido, a América Latina em geral – e particularmente o Brasil – é uma das regiões do mundo onde mais se pode ter oportunidades futuras. Já é conhecido nas rodas de discussão como um dos famosos países BRIC, ao lado de Rússia, Índia e China. Bem, a Ásia também é um mercado promissor, mas o Brasil oferece, neste momento, condições e projeções para o futuro que certamente constituem uma oportunidade talvez única no mundo: os indicadores econômicos do país são atrativos, a inflação está baixando, há o crescimento do setor de seguro e a abertura do mercado de resseguro. Sempre me falam em cada reunião sobre citar a Copa do Mundo e os Jogos Olímpicos e toda a construção em relação a esses eventos, mas devo mencionar os investimentos em outras partes, sobretudo em infraestrutura. Enfim, o país oferece certamente um panorama muito interessante.


O que o senhor considera o grande desafio do mercado segurador brasileiro?

STEINER - Acho que a primeira discussão é o seguro de garantias para financiar os grandes projetos. Esse é um dos temas mais importantes para o seguro e para o resseguro. A segunda é a mudança em torno da regulamentação do cálculo de capital. Mas falar sobre esse último exige muito tempo. Quanto ao garantia, temos ótimas soluções para esse negócio, além de expertise internacional, pois o que se discute é que são grandes as capacidades que o mercado de resseguro terá de aportar e há uma preocupação de que as capacidades total e para os clientes não sejam suficientes. Outro tema que também se discute é que as companhias resseguradoras só podem comprometer 3% de seu patrimônio líquido nas ações. É muito baixo em comparação ao padrão internacional. Outra questão ainda é a mudança regulamentar. A Swiss Re tem, há muitos anos, uma visão do negócio para calcular o capital necessário do ponto de vista econômico baseado no nosso modelo interno. Todas as mudanças que vemos agora são relativas ao cálculo dos valores em função dos compromissos hoje e para o futuro. Podemos ajudar as companhias a fazer esse cálculo para ter o capital ideal. Nessa questão, oferecemos soluções para imprimir capital às companhias por meio do resseguro. A Swiss Re fez uma mudança para ser uma resseguradora técnica a assumir o risco do seguro e, agora, também para ser uma solução de gestão de capital para os clientes. Temos por conceito que risco e capital não podem se separar. O discurso é sempre conjunto. Creio também que a crise internacional colaborou para tornar o preço do contrato de resseguro mais barato e obter capital de forma atrativa, pois outros instrumentos para se conseguir capital são mais caros ou não existem mais. Acredito que podemos ajudar nesse processo.


Na sua avaliação, depois de dois anos de mercado aberto, o senhor acha que o resseguro brasileiro está indo bem?

STEINER - Está em bom caminho. Acho que a tendência é o que nós também esperávamos: que a abertura se desse de maneira gradual. Depois de dois anos, vemos ainda que a participação do IRB no mercado é total, é ainda muito importante. Por sua vez, todos os novos jogadores do mercado chegam com um business plan muito rápido, com grandes números para apresentar um plano importante. Mas nós, da Swiss Re, temos paciência, sabemos que o nosso negócio é um negócio para longo prazo, então não estamos preocupados. Estamos seguros de que com o tempo, com a abertura gradual, os negócios, os projetos mais importantes vão surgir, pois o mercado de resseguro no Brasil não é pequeno. Com US$ 2 milhões de dólares é um mercado interessante.


O senhor acredita em fusões na área de resseguro no mercado mundial?

STEINER - É uma pergunta interessante. A capitalização dos resseguradores do mercado internacional é muito boa. Acho que também durante a crise internacional financeira a indústria de resseguro deu uma prova de que, por existir em cada momento desse tipo de acontecimento, teve e tem suficiente capital a pagar do sinistro. E, agora, quando os resultados financeiros estão melhorados, acho que o mercado internacional de resseguro e também a Swiss Re têm uma posição de pensar em como podemos fazer crescer a operação e o negócio. Acredito que há duas possibilidades: uma é encontrar o nicho ou o negócio para alocar o capital e crescer, e a outra coisa a fazer é comprar outra operação.


As resseguradoras estão se ressentindo muito dos prejuízos causados pelos efeitos da natureza e dos acidentes climáticos. Como a Swiss Re se insere nesse contexto?

STEINER - São eventos duros, importantes, mas que justificam a presença do resseguro. Por isso, é uma grande oportunidade para a Swiss Re demonstrar a sua força financeira. Naturalmente, para a parte correspondente ser paga, mas, além disso, também para se relacionar de novo com o cliente e ajudá-lo no processo de gerir o sinistro e discutir, entre outros assuntos, soluções alternativas, a fim de se preparar para o futuro e para eventos similares. Temos como exemplo recente o Chile, onde a Swiss Re tem muita participação no resseguro de eventos catastróficos. Não basta apenas pagar o sinistro. Nesse caso, o discurso vai além do sinistro econômico e passa a ser um caso de discutir com o poder público soluções para preparar o país da melhor forma em eventos como esse, como estamos fazendo agora com o governo chileno. Outro exemplo é o México, onde há alguns anos fizemos o primeiro negócio para emitir um capacity bond catastrófico para o governo em que ele já tinha à disposição o dinheiro de forma mais facilitada na possível ocorrência do evento. Acredito que essas são experiências que, como disse, a Swiss Re pode mostrar expertise, solução, colaboração que justificam a presença da resseguradora. Até o momento, os sinistros não chegaram a ter um aumento de preço mundial, pois seria preciso que outros eventos como o do Chile acontecessem para haver um impacto geral de preços em nível mundial. Pontualmente, no Chile os preços estão aumentando, porque temos modelos de cálculo e probabilidade que são averiguados, muito em função do terremoto. Com isso, o sinistro esperado aumentou e fez também aumentar o preço do resseguro no Chile, mas não há consequência em outros países, onde o modelo não se aplica.


Qual a meta da Swiss Re para este ano?

STEINER - Em estratégia, queremos posicionar a Swiss Re como a resseguradora preferida pelo mercado. Com a atual participação, temos potencial para crescer ainda mais em várias linhas de negócios, sobretudo na área de special lines (linhas especiais – agricultura, engenharia, aviação e marítimo). Graças à nossa expertise, com o nosso escritório no Brasil, pensamos estar num mercado competitivo. Somos líderes no mercado de agro, assim como no de aviação, e no de engenharia temos uma posição importante. No setor de special lines temos grandes perspectivas. Na área de vida possuímos expertise local e estamos com projetos interessantes com algumas companhias para estabelecer uma relação de comparação. O intuito é trazer ao mercado know-how internacional. Como o teleunderwriting, por exemplo, ou seja, telessubscrição. É uma proposta de valor, porque hoje em dia a subscrição do negócio de vida não é um tema muito conhecido no Brasil. Então, a proposta que trazemos é de fazer subscrição por telefone. Em muitos casos, os vendedores de seguro são bancos ou brokers, que podem se concentrar inteiramente para vender, sem complicar esse processo ao fazer perguntas de subscrição, de saúde ao indivíduo. Isso é feito por uma empresa externa, que realiza essa telessubscrição e, com esse conhecimento, melhora-se a qualidade do portfólio e a venda. Há muitas empresas que têm interesse em fazer esse projeto conosco.

Quanto a números, isso é difícil de dizer. Não temos um valor exato. Estamos aqui para trazer o know-how e para fazer negócio de maneira que todas as partes lucrem – tanto o cliente original como nosso acionista. Porém, sabemos quando é o melhor momento, quando nossas linhas de negócio começam a desenrolar. Hoje em dia, nosso negócio é pequeno, mas não quero falar em números. Se temos hoje uma participação no mercado de 3%, seguramente num mercado como o Brasil, o mínimo deve ser de 10% dessa fatia.


E essa experiência da telessubscrição vocês já aplicam em algum país da América?

STEINER - Sim, a telessubscrição é conhecida na América e na Europa, em países como Espanha e Inglaterra e também no Chile, que é mais próximo daqui. O Brasil é um mercado onde o canal importante da venda é o banco, muitas transações são feitas via banco, e no setor de vida não é comum esse tipo de entrevista. Então, para resolver o problema da subscrição do indivíduo, pensamos que a telessubscrição será algo fenomenal para o Brasil.

27/08/2010

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