Cadernos de Seguro

Artigo

Balança invisível sobre o eixo do tempo - O seguro de vida e a morte como elemento sensibilizador

[B]“A morte é alvo de tudo que vive” (Freud)[/B]

A morte não é uma discussão atual. Desde os primórdios da civilização é um tema que, ao mesmo tempo, fascina e aterroriza o homem. Foram muitos os filósofos, historiadores, sociólogos, teólogos, biólogos, antropólogos, médicos, demógrafos, atuários e psicólogos que discutiram o assunto no decorrer da história. Como fenômeno físico, a morte já foi exaustivamente estudada e continua sendo objeto de pesquisas, porém permanece sendo um mistério quando nos aventuramos no terreno do psiquismo humano.

Se, por um lado, a religião traz a ideia de que a vida não termina com a morte, sendo esta apenas uma passagem, um estado transitório, por outro, a ciência acaba contribuindo para o prolongamento da vida, isto é, procura adiar ao máximo o nosso fim. Apesar de todo o esforço da ciência, nossa trajetória por este mundo ainda se restringe a um intervalo finito de duração indefinida, e a angústia da finitude vem e vai ao longo da vida. Para alguns, essa angústia se manifesta apenas indiretamente, como uma inquietação ou busca de sentido no viver, ou surge disfarçada como um sintoma psicológico secundário; para outros, apresenta-se de modo explícito e consciente.

Mesmo sabendo que a morte é destino, ela ainda é vista como tabu, um evento assustador cercado por mistérios que geram inquietações e dificuldades de aceitação. Por que viver se sabemos que vamos morrer? Talvez porque a vida se suceda para encontrarmos o significado da nossa existência, e a morte, para encontramos o significado da vida. O medo da morte é cultural e está, portanto, relacionado ao desenvolvimento do significado da vida.

Discorrer sobre a morte em todas as suas abordagens (cultural, histórica, filosófica, ética, religiosa e psicológica) não é tarefa simples, mas é importante ressaltar que a interação desses fatores torna ainda mais complexa qualquer tentativa de compreender como o ser humano lida com esse fenômeno. Muitas pessoas relatam que raramente pensam sobre a própria morte, e cada um a teme de uma maneira própria. Há os que desenvolvem pensamentos supersticiosos e rituais mágicos; os que têm a crença inabalável em um salvador; os que orgulhosamente confiantes em sua imunidade vivem heroicamente, flertando com os perigos da vida. Reconhecer a angústia da morte e confrontá-la não precisa resultar em um desespero tão grande que possa destruir a vida em vários sentidos. Encarar a morte pode suavizar o terror que ela causa e também pode enriquecer a vida, seja redirecionando nossos planos, resolvendo assuntos inacabados, colocando as coisas em ordem e até tomando medidas práticas para enfrentar esse momento da vida.

Questões existenciais, motivações, escolhas, preferências, sentimentos: quando os profissionais da área de seguros imaginariam que teriam que lidar com temas tão difíceis e inexatos? Sentimentos interferem na economia? Esse assunto é coisa de psicólogo ou de economista? No mundo globalizado, é coisa da interdisciplinaridade, da comunicação e da interação entre os vários campos do conhecimento. Afinal, o ser humano é mesmo complexo, então temos que observá-lo sob seus diferentes aspectos.

O homem é o único animal que sabe que vai morrer, o que causa o chamado medo antecipatório, e seja porque não pode viver paralisado pelo medo ou até mesmo para não enfrentar essa verdade inconveniente, ele criou um mecanismo de escape: o autoengano. Contudo, como é possível uma pessoa enganar a si própria? O autoengano é contraditório por concepção. Para que uma pessoa consiga enganar a si própria é preciso que ela minta para si mesma e, além disso, acredite na própria mentira.

O autoengano também pode ser amplificado, vindo a afetar o mercado de seguros. Por exemplo, para contornar o temor das pessoas ao serem abordadas sobre a morte, esse mercado criou uma interessante estratégia comercial: como o seguro de vida não beneficia quem o contrata, mas somente seus beneficiários, então o subterfúgio é oferecer, adicionalmente, coberturas e serviços dos quais o próprio segurado possa usufruir em vida. Assim, agregou-se ao seguro de vida o ingrediente lotérico dos títulos de capitalização e o benefício dos cartões de afinidades e de descontos. Não resta dúvida de que, com tais acessórios, o produto foi melhorado. Entretanto, em função da má utilização da morte como elemento sensibilizador na comercialização, os acessórios acabaram se tornando mais importantes do que o produto principal.

O profissional envolvido na comercialização de seguros deve, inicialmente, buscar compreender e identificar quais são as necessidades do ser humano que está à sua frente. Essa não é uma tarefa simples. Exige percepção e, logicamente, muita sensibilidade. A sensibilização pode ocorrer quando a pessoa abordada reconhece um problema ou uma necessidade, e nesse processo, o aqui-e-agora é o palco onde ela provavelmente revelará o seu caráter, seus temores, anseios e sonhos.

Entretanto, deve-se ter em mente que as pessoas utilizam, mesmo que de forma inconsciente, uma balança invisível para pesar todo tipo de situação. Elas ponderam entre o valor presente e o valor futuro em cada uma de suas decisões, sejam elas táticas ou estratégicas. O problema, contudo, está na propensão das pessoas em descontar pesadamente o futuro, ou seja, atribuir um valor desproporcional àquilo que está mais próximo a elas no tempo. O aqui-e-agora é sedutor. Os desejos de satisfação imediata pesam consideravelmente em uma sociedade consumista, que supervaloriza o ter e o aparentar. É recomendável que o profissional tenha conhecimento dessa armadilha intertemporal.

Nas abordagens comerciais deve-se valorizar a importância das decisões estratégicas, ou seja, de se agir no presente focando o futuro. Fumar um cigarro e comer um brigadeiro são, por exemplo, decisões táticas. Parar de fumar e fazer dieta são decisões estratégicas. Por meio de decisões estratégicas, identificamos caminhos que podem nos levar ao futuro imaginado. Ler um livro é tático, escrever um livro é estratégico. Assim, a subscrição consciente e elaborada de um seguro de vida está associada a uma decisão estratégica, alinhada com a noção de finitude humana, transitoriedade e de responsabilidade para com os que, de alguma forma, dependem de nós. Caso a abordagem seja feita com argumentações lógicas e bem colocadas, a utilização da morte como elemento sensibilizador poderá trazer resultados significativos, principalmente quando ingressamos no terreno da persuasão.

Na prática, a morte e os seus desdobramentos desencadeiam necessidades para as pessoas. Uma abordagem persuasiva para a contratação de um seguro de vida deve, rapidamente, entabular algumas situações inevitáveis, tais como funeral, quitação de eventuais dívidas e financiamentos, garantia dos estudos dos filhos, recursos para manutenção do padrão de vida da família, entre outras. As pessoas, salvo algumas exceções, claramente desejam prolongar a sua existência neste mundo.

A abordagem comercial consultiva envolve uma interação profunda, equânime e ativa entre profissional e comprador, ao contrário da venda transacional, que se caracteriza por uma relação muito mais rápida e objetiva entre as partes. Nessa última, o comprador assume o controle do processo, e o profissional é um mero personagem que não vai mudar em nada o conceito do cliente sobre os benefícios do produto. Muitas vezes, ele não enxerga, nem quer enxergar, um discutível diferencial do produto e, pior, talvez ele considere o profissional como um custo para sua compra, já que o mesmo recebe uma comissão sobre a venda, e quem paga, é claro, é o cliente. O risco na abordagem transacional é de o profissional não passar de um mero “tirador de pedidos”.

Na comercialização de seguros de vida, a relação entre o profissional e o cliente é fundamental. E não há como o profissional ser imparcial e distante ao abordar a morte com seu cliente. As relações se constroem por meio do processo de autorrevelações recíprocas e, quanto maior a proximidade, maior é o espaço para o conhecimento mútuo. Estreitar a distância facilita a comunicação e o entendimento, criando um clima amistoso e de confiança. A venda do seguro de vida pode ser um momento de confrontação e, talvez, o primeiro contato consciente do cliente com a sua finitude. E é nesse momento, portanto, que as suas crenças pessoais mais profundas podem ser expressas. É crucial que, nessa hora, o profissional esteja sensível e atento às reações emocionais e comportamentais do consumidor, obtendo e fornecendo informações absolutamente precisas, diretas e certificando-se do entendimento por parte do cliente, pois as defesas emocionais ativadas podem distorcer a abordagem e inviabilizar o negócio. Esse é o segredo de uma abordagem consultiva eficaz.


[B]Luciane Fagundes[/B]
Psicóloga clínica e consultora empresarial, especialista em Terapia Cognitivo-Comportamental. Membro da Federação Brasileira de Terapias Cognitivas
luciane.psi@terra.com.br

12/05/2010 10h41

Por Sérgio Rangel Guimarães

Atuário, Mestre em Economia e especialista em Seguros de Vida – SITC/Zurique. Professor de Atuária da Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS), presidente do Clube de Seguros de Vida e Benefícios do Rio Grande do Sul (CVG/RS) e membro da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP).

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