Cadernos de Seguro

Artigo

A Massa - A evolução e as perspectivas do canal Affinity no Brasil

O canal de distribuição Affinity tem crescido nos últimos anos devido à criatividade e inovação no desenho e comercialização dos produtos, dentre outros fatores. A venda é terceirizada e feita através de parceiros, que podem ser empresas de varejo, associações, cartões de crédito ou empresas de serviços de utilidade (energia elétrica, gás, telefone, etc.). A distribuição é feita de forma simples e massificada, onde as características principais do produto devem ser facilmente compreendidas com pouco contato pessoal entre o vendedor e o cliente.

O canal Affinity é chamado também de canal de varejo, e os produtos de seguro comercializados nesse canal muitas vezes são denominados de “massificados” por serem dirigidos a uma grande massa de clientes que pagam baixos valores de prêmios.

O varejo tem se mostrado um canal de distribuição de seguros mais eficiente do que os bancos quando o assunto são as classes de baixa renda no Brasil. Um dos argumentos que destaca o varejo como melhor forma de chegar às classe C e D é que elas não vão ao banco por não terem conta bancária. Muitos dos que vão sentem-se mais à vontade na loja, onde o clima é propício para compras. Por outro lado, o sucesso do varejo nas vendas sobre os bancos só foi possível após a adesão dos clientes ao cartão de crédito, para que a cobrança do seguro pudesse ser viabilizada.

A maior parte dos produtos comercializados no Brasil para linhas pessoais já é oferecida diretamente ao consumidor, via canais de Afinitty, mas nem todos os produtos obtiveram sucesso relevante até o momento.

Como regra geral, os produtos vendidos através de venda direta são aqueles em que não há obrigatoriedade por parte da legislação de inclusão de uma cobertura básica, junto com as coberturas adicionais oferecidas. Existem algumas exceções, como o seguro educacional e o seguro turístico.

Os produtos com maior sucesso de distribuição via canal Affinity são garantia estendida e prestamista.

O garantia estendida, que dá um ou dois anos a mais de proteção ao produto ao vencer o prazo de garantia do fabricante, foi responsável pela entrada do varejo na venda de seguros. O ramo de garantia estendida movimentou R$ 1,5 bilhão em 2008 e R$ 605 milhões até junho de 2009, segundos dados da Susep. Até 2005, a cobertura de garantia estendida era oferecida por empresas especializadas que não eram seguradoras.

O seguro prestamista também ocupa um papel de destaque no canal Affinity embora utilize o bancassurance como canal de distribuição preferencial. Cobrindo a inadimplência em empréstimos, esse seguro é oferecido em geral pelas seguradoras ligadas a banco. O ramo movimentou R$ 2,3 bilhões em 2008 e R$ 1,3 bilhão até junho de 2009, segundo dados da Susep. Na liderança aparece o Grupo Mapfre, incluindo a Mapfre Vera Cruz e a Mapfre Nossa Caixa, seguido do Santander (já somando a Real Tokio Marine Vida e Previdência, adquirida em 2009). Outras seguradoras fortes neste ramo são Itaú/Unibanco, Bradesco Vida e Previdência e Cardif/Luizaseg.

Outros produtos importantes nesse canal são produtos de proteção financeira, como roubo de cartões e contra desemprego, oferecidos em geral com cobertura de morte, e sendo assim alocados no ramo de rendas de eventos aleatórios, no qual a Ace é a primeira colocada em termos de market share, seguida pela Unimed (com o produto Hospital Cash), segundo dados de 2008.

Seguro viagem (ramo turístico) é também fortemente comercializado via canal Affinity. É ainda um ramo pequeno, com total de prêmios em 2008 da ordem de R$ 16 milhões. Além do Itaú/Unibanco, existe forte participação da Ace, QBE e Zurich. Nesse tipo de seguro, a cobertura de acidentes pessoais é obrigatoriamente a cobertura básica.

Seguros de residência e seguros de acidentes pessoais são também comercializados com frequência via canal Affinity.

Outro seguro que pode ser mais explorado no canal Affinity é o seguro educacional. Este também precisa oferecer cobertura básica: morte ou acidente pessoal. O mercado é basicamente concentrado, com Bradesco, Itaú/Unibanco e Generali.

Produtos alternativos do tipo roubo de bens residenciais (seguro comprado junto com o bem), danos ao imóvel causado pelo locatário, cuja cobertura do seguro pode pagar a pintura e pequenos consertos (causados pelo locatário, que é o segurado), seguro do locador, que cobre o pagamento do aluguel de uma determinada propriedade por alguns meses caso esta não seja alugada por um período de tempo, seguro franquia (para automóvel) e responsabilidade civil do motorista (que dirige um carro que não é seu) ainda não são oferecidos via canal Affinity e podem ser identificados como uma oportunidade no mercado brasileiro.

Os canais de distribuição no Brasil são tradicionalmente segmentados em corretores (incluindo plataformas de seguros) e bancassurance. Estima-se que 70% a 80% dos prêmios sejam gerados por pequenos e médios corretores. Canais alternativos como o Affinity ganham força pouco a pouco e atraem atenção de seguradoras que ainda adotam apenas os canais tradicionais.

O canal Affinity ou canal de varejo, como também é chamado, é aquele em que a seguradora vende seus produtos através de parceiros, que podem ser grandes empresas de varejo, financeiras e empresas de serviços de utilidade. Seu crescimento é explicado pela simplificação no processo de venda e pelos preços mais acessíveis, inclusive às classes C e D. As principais corretoras abriram operações de corretagem específicas para o canal Affinity, a fim de atender à demanda desse setor, que apresenta um crescimento rápido da base de clientes.

Espera-se ainda que a regulamentação do microsseguro por parte dos órgãos competentes facilite a comercialização de produtos Affinity com apelo popular e simplifique a venda de seguros com valores pequenos. Por exemplo, uma das dificuldades enfrentadas atualmente é a obrigatoriedade da assinatura da proposta. Outra é relativa à necessidade de disponibilizar as condições gerais ao proponente antes do momento da compra. Espera-se que a obrigatoriedade da assinatura acabe, e a saída para as seguradoras quanto à disponibilização das condições gerais seria o uso da Internet.

Os produtos em geral oferecidos via Affinity não pesam no bolso do consumidor, pois o seguro é diluído em parcelas. Por outro lado, o varejista vê com bons olhos a venda do seguro, pois o vendedor é bem remunerado, o seguro não ocupa lugar na loja, representa baixo risco, é operado por terceiros e gera receita que compensa a perda operacional.

Produtos Affinity experimentaram considerável crescimento nos últimos anos, à medida que muitas seguradoras e corretores foram identificando esse canal como forma de alcançar a parte da população de menor renda. Espera-se que com a regulamentação do microsseguro esse canal aumente expressivamente sua participação no mercado segurador brasileiro.

O fim do monopólio do resseguro e a consequente entrada de outros resseguradores abrem oportunidades para a criação de novos produtos, com precificação inovadora e mais adequada para o canal Affinity. Ou seja, hoje temos fácil acesso ao know-how de empresas internacionais que podem atuar como parceiras nessa inovação.

O canal Affinity apresenta riscos e desafios inerentes à atividade seguradora, porém mostra, pelos vários exemplos de sucesso, que a criatividade e a busca de canais alternativos são essenciais no crescimento de seguradoras com nichos específicos de atuação.


[B]Daniele Oliveira[/B]
Consultora da Towers Perrin na linha de Riscos e Serviços financeiros. Tem trabalhado no desenvolvimento de vários produtos do canal Affinity, além de participar de projetos de Market Entry Oportunities e de Projeções Financeiras de Novos Negócios
daniele.oliveira@towersperrin.com

12/05/2010 10h42

Por Cristina Mano

Consultora-Sócia da Towers Perrin na área de riscos e serviços corporativos. Tem gerenciado projetos de Market Entry Opportunities para seguradoras e resseguradoras estrangeiras interessadas em operar no Brasil e de Avaliação do Valor Econômico de Carteiras de diversas linhas de negócio, incluindo Projeções para Novos Negócios

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