Cadernos de Seguro

Entrevista

O tempo da Psicologia do Seguro

O que a Atuária, a Psicologia e os conceitos de vida e morte têm em comum? Para Sérgio Rangel Guimarães e Luciane Fagundes, há pelo menos um ponto convergente: o seguro. Para Luciane, a morte pode ser estudada e entendida por muitos ângulos e a Psicologia procura desenvolver uma “educação para a morte”. Segundo ela, nem todos sabem lidar de forma positiva com essa questão. “Refletir sobre a morte como um evento natural, discutir, trocar ideias são ferramentas que podem manter as pessoas conscientes dessa realidade e, assim, auxiliá-las a superar o tabu que cerca esse tema”, diz a psicóloga. Em entrevista exclusiva à Cadernos de Seguro, Sérgio e Luciane se mostram convencidos de que o comportamento humano não pode ser menosprezado pelo setor de seguros. Ao contrário, deve ser a variável central nos modelos econômicos, principalmente aqueles relacionados com o processo de escolhas e tomada de decisões. “A Psicologia tem muito a nos ensinar e, principalmente, tem muito a nos complementar. O setor de seguros deve estar atento a esse movimento, não só para melhor preparar os profissionais, mas para também saber identificar e ampliar a relevância dos serviços que são prestados à sociedade”, ressalta o atuário. Para eles, esse é o momento da “Psicologia do Seguro”, que tem todas as condições de auxiliar o setor não apenas no ramo Vida, mas em todas as suas áreas. “Chegou o momento de se fazer algo nesse sentido na área de seguros, com intensificação de pesquisas, trabalhos, educação corporativa e qualificação profissional”, convoca Rangel.


[B]Antonio Carlos Teixeira[/B]



[I][B]Como a morte é vista pela Atuária?[/B][/I]

[B]SÉRGIO RANGEL GUIMARÃES[/B] – A Atuária encara a morte como sendo um risco certo com data de ocorrência incerta. A visão atuarial da morte é, portanto, pragmática e de cunho eminentemente quantitativo. A indústria mundial de seguros deve agradecer a Edmund Halley o fato de, ao final do século XVII, ele ter elaborado a primeira tábua de mortalidade, a Breslaw Table, em 1693. Desde então, a Atuária estuda o risco de morte com grande ênfase, considerando o levantamento e aplicação de probabilidades em função de vários fatores. O método atuarial tem por objetivo realizar projeções por meio de modelos matemáticos e estatísticos, visando à estruturação e à manutenção de planos de seguros e de previdência autossustentáveis, com preços devidamente ajustados para fazer frente ao fluxo provável de despesas decorrentes desse risco.



[I][B]E pela Psicologia?[/B][/I]

[B]LUCIANE FAGUNDES[/B] – Em linhas gerais, a Psicologia busca compreender as emoções, a forma de pensar e o comportamento humano, promovendo, a partir da resolução dos conflitos psicológicos, a saúde mental para que as pessoas possam ter uma melhor qualidade de vida. Em virtude da morte ser um fato universal e não facultativo, em algum momento o homem terá que encarar essa realidade. A morte pode ser estudada e entendida por muitos ângulos e a Psicologia procura desenvolver uma educação para a morte, pois nem todos sabem lidar de forma positiva com esse evento. Refletir sobre a morte como um evento natural, discutir, trocar ideias são ferramentas que podem manter as pessoas conscientes dessa realidade e, assim, auxiliá-las a superar o tabu que cerca esse tema. Mais que aprender a lidar, de maneira suportável, com essa sentença, podemos encontrar nela inspiração para a vida.



[I][B]A nossa sociedade nos impõe o medo da morte?[/B][/I]

[B]LUCIANE[/B] – Usando de muitos artifícios a Humanidade tem banido a morte de suas reflexões e adiado o tema em suas conversas, como se a ausência do confronto impedisse o seu assédio e a sua ocorrência. Porém, a negação aponta para a dificuldade humana em enfrentar com realismo a única certeza que atinge todos os seres vivos. Um exemplo disso é o fato do tema da morte não estar presente nos currículos escolares e acadêmicos. Como um tema central na vida do homem é desconsiderado a tal ponto? Como fica a preparação dos profissionais da saúde, por exemplo, que lidam com vida e morte diariamente, se não existe uma disciplina específica sobre o tema ao longo da graduação? Outro exemplo é o fato de muitos pais ainda compartilharem a ideia de que crianças não devem acompanhar o funeral de familiares, sob a perspectiva de que “elas não entendem a morte”. O medo surge do desconhecido e da percepção de não termos recursos para lidar com ele. É impossível superarmos situações temidas se não nos expormos a elas para desenvolvermos os recursos internos necessários. E todo tabu pressupõe a evitação, seja ela cognitiva (evitar pensar), emocional (evitar sentir) ou comportamental (evitar fazer ou falar).



[I][B]Só faz seguro de vida quem se preocupa com a morte?[/B][/I]

[B]SÉRGIO[/B] – Vivemos em uma sociedade que, ao mesmo tempo, se preocupa e despreza a morte. Observamos, por exemplo, que as pessoas se preocupam efetivamente com segurança e saúde. Mas que tipo de preocupação é essa? De ser assaltado, de ter o carro roubado? E com a saúde? De engordar? De se machucar? As pessoas estão preocupadas com tudo isso, mas ao mesmo tempo não estão preocupadas com relação à própria morte. Posso ser assaltado, posso ter o carro roubado, posso engordar ou até mesmo me machucar. Porém, morrer é diferente. Pensar o futuro associado à morte não é tão simples. Não gostamos disso. Na verdade, consideramos que quem vai morrer é o outro e não nós. A morte e o morrer são realidades profundamente incômodas para as pessoas.



[I][B]Uma pessoa que tem medo de morrer está mais propensa a fazer um seguro de vida para garantir conforto aos familiares?[/B][/I]

[B]LUCIANE[/B] – Todas as nossas atitudes são influenciadas pelo que pensamos e sentimos. Se considerarmos que o medo desperta em nós respostas instintivamente relacionadas à preservação da espécie, a nossa reação vai depender da intensidade do nosso medo e do quanto nos sentimos capazes para enfrentar a situação temida. O medo tanto pode nos fazer reagir (lutar ou fugir) quanto não reagir (paralisar). Portanto, o medo pode ser favorável (adaptativo) ou desfavorável (desadaptativo), provocando atitudes previdentes ou imprevidentes. Por exemplo, necessitamos ter certo temor para atravessar uma rua movimentada. Dessa forma, vamos procurar atravessar na faixa de segurança, quando o sinal estiver liberado para nós. Contudo, se o nosso medo for tão intenso pelo pavor de morrer atropelado, pode ser que nem consigamos sair de casa diante da necessidade de ter que atravessar uma rua. A pessoa que teme morrer e tem recursos internos para lidar com este medo tem a tendência de se planejar antecipadamente com relação aos imprevistos, e a contratação de um seguro de vida para garantir o conforto dos familiares pode ser uma ação preventiva. Em contrapartida, a pessoa que tem pavor da morte e não conseguiu desenvolver recursos internos para lidar com esta situação inerente pode passar a negar tudo o que se relacione a ela. Por exemplo: evitar cuidar da saúde, evitar fazer check-up e até evitar contratar um seguro de vida.



[I][B]Fazer seguro de vida por estar ligado, conscientemente ou não, à tentativa de garantir a preservação do gene?[/B][/I]

[B]LUCIANE[/B] – As questões relacionadas à morte acompanham a Humanidade desde sempre e diferentes culturas concebem esse fenômeno de maneiras distintas. Os egípcios acreditavam na sobrevivência da alma após a morte. Ao morrer, os faraós eram submetidos a rituais religiosos e procedimentos para conservar seu corpo para dar suporte à alma durante sua jornada rumo à vida eterna. O homem é o único ser vivo que sempre questionou a sua própria existência e, consequentemente, a morte. Muitas pessoas consideram que a imortalidade pode ser conquistada a partir da realização de feitos históricos, políticos, artísticos e sociais. Outras a buscam na prática de hábitos saudáveis de vida ou através das religiões. Conscientemente ou não, é natural que, pelo instinto de autopreservação, o homem busque formas de perpetuar sua existência. Neste sentido, a contratação de um seguro de vida pode representar uma busca de superação da morte.



[I][B]A Psicologia pode contribuir para o segmento do seguro de vida? De que forma?[/B][/I]

[B]LUCIANE[/B] – Sem dúvida, a Psicologia pode contribuir não só para o seguro de vida, mas com todos os ramos do seguro. Em 2002, dois cientistas norte-americanos, o economista Vernon Smith e o psicólogo Daniel Kahnegem, foram laureados com o Prêmio Nobel de Economia a partir de estudos sobre a influência dos fatores psicológicos no processo de tomada de decisão das pessoas. Os dois cientistas provaram que um bom economista, além de dominar muito bem os números, deve estar atento ao lado psicológico das pessoas. Na área do seguro de vida, independente de o profissional ter um ótimo preparo técnico, o chamado feeling é que determina o rumo a ser tomado numa negociação. A princípio, os profissionais têm acesso aos mesmos números de mercado, entretanto decidem de forma diferente. Uns obtêm sucesso e outros, não. O casamento entre a Psicologia e os números provou ter êxito.



[I][B]Qual é o ponto de interseção entre o seguro de vida e o sentimento de morte?[/B][/I]

[B]LUCIANE[/B] – O sentimento da morte é, sobretudo, uma questão essencialmente humana. A interseção entre esse sentimento e o seguro de vida está no fato de saber como utilizá-lo como um elemento sensibilizador.

[B]SÉRGIO[/B] – Para o profissional de seguros realizar uma abordagem eficaz, deve estar atento às reações emocionais do cliente, para corrigir distorções e incompreensões que possam inviabilizar o seu trabalho.



[I][B]Avanços na medicina e na tecnologia e uma maior conscientização sobre a prática de hábitos saudáveis têm nos possibilitado ampliar nossa expectativa de vida. A longevidade pode interferir no ato da contratação de um seguro de vida, ou até mesmo adiar essa decisão?[/B][/I]

[B]LUCIANE[/B] – Para muitos, a imortalidade é assunto de ficção cientifica, mas a evolução da tecnologia está tornando o sonho da vida eterna mais próximo da realidade. Com a finalidade de preservar a vida pelo maior tempo possível, a medicina está em constante aprimoramento. O desenvolvimento das próteses mecânicas, o transplante de órgãos, as pesquisas com células-tronco e a inseminação artificial são exemplos de garantia de preservação da vida. Nas ultimas três décadas, a expectativa de vida no Brasil aumentou em 11 anos. O número de pessoas longevas é o segmento da população que mais cresce no mundo, especialmente nas nações desenvolvidas. Para a maioria das pessoas que temem a morte e utilizam o autoengano para convencer a si próprias de sua imortalidade, a idéia da contratação de um seguro de vida é inexeqüível. Contudo, para as pessoas que reconhecem que não basta atingir a longevidade e desejam chegar a ela com saúde e com qualidade de vida, o seguro passa a ser uma decisão previdente.



[I][B]Uma pessoa que se autoengana teria menor tendência a contratar um seguro de vida?[/B][/I]

[B]SÉRGIO[/B] – Sim, até porque o autoengano é um mecanismo de escape, de negação da realidade, que todos nós utilizamos. Esse é o ponto principal que tentamos investigar e discorrer em nosso artigo. Por sinal, falando em autoengano, o seguro de vida não deveria ser chamado de seguro de morte, já que o risco principal coberto é a morte? O mercado de seguros necessita evoluir muito com relação às abordagens individuais para a comercialização de seguros de vida. O que existe é um despreparo generalizado para a venda individual. Tudo passa pelos profissionais de vendas, que deveriam ser os corretores de seguros, mas que na prática terminam sendo seus prepostos, agenciadores, correspondentes, balconistas de lojas, caixas de banco, operadoras de telemarketing, etc. Infelizmente, no modelo atual, todo esse pessoal não foi e não é devidamente treinado e nem possui habilidades suficientes para tratar sobre reações emocionais e comportamentais frente a um tema tão impactante quanto a morte. Talvez tenhamos perdido muito tempo comercializando produtos simplificados, os chamados seguros de vida em grupo, deixando de lado o seguro de vida individual.



[I][B]Utilizar a morte como elemento sensibilizador para a contratação de seguros de vida não é uma estratégia delicada, ainda mais porque seria direcionada para pessoas que têm, culturalmente, temor de morrer?[/B][/I]

[B]LUCIANE [/B]– Toda abordagem que leva em conta a mudança de crenças e hábitos, quer pessoais ou coletivos, é uma tarefa complexa. E, muitas vezes, imprescindível para seguirmos adiante. Existe um momento em que é necessário dar um salto para o novo e o diferente, se reinventar. Embora reflita algo inovador, que vem mudar antigas formas de atuar para tornar-nos mais competitivos, essa mudança pode despertar inseguranças por parte do profissional e do cliente. A abordagem comercial do seguro de vida deve ser vista como um processo de sensibilização, no qual o profissional de seguros atue como agente da mudança de paradigma do cliente. Para trabalhar com estratégias inovadoras, esse profissional precisa ser visionário, entender o negócio, ser observador, perceber as oportunidades, tomar a iniciativa e comunicar-se bem.



[I][B]No seguro de vida, é mais fácil convencer ou persuadir o potencial cliente? Por quê?[/B][/I]

[B]SÉRGIO[/B] – Primeiro é necessário fazermos a distinção entre convencer e persuadir. Convencer é construir algo no terreno da ideias. Quando convencemos alguém, essa pessoa passa a pensar como nós. Persuadir é construir algo no terreno das emoções. Quando persuadimos alguém, essa pessoa passa a fazer algo que desejamos que ela faça. Por exemplo, posso convencer um amigo que adquirir um seguro de vida seria muito importante para ele e sua família. Porém, mesmo convencido, ele acaba não contratando o seguro. O que faltou? A persuasão. Faltou falar à emoção do outro. Muitas vezes conseguimos convencer as pessoas, mas não conseguimos persuadi-las.



[I][B]Vivemos num mundo bastante acelerado: estamos sempre “na correria”, estressados, com pressa para resolver tudo ao mesmo tempo... Esse comportamento contemporâneo pode ser psicologicamente explicado?[/B][/I] [I][B]Pode ser uma resposta a um alerta inconsciente de que podemos morrer a qualquer momento?[/B][/I]

[B]LUCIANE[/B] – O ritmo acelerado de nossas vidas pode reforçar o autoengano com relação à morte, na medida em que, por total “falta de tempo”, não nos aprofundamos nas questões existenciais. Essa estratégia inconsciente de “não parar para pensar” sobre a morte pode ser utilizada para nos manter afastados de algo perturbador.



[I][B]A partir dessa discussão, já poderíamos falar na oportunidade de desenvolver uma “Psicologia do Seguro”? Qual seria a sua importância para aumentar o desenvolvimento desse setor no Brasil?[/B][/I]

[B]SÉRGIO[/B] – É uma pergunta bastante oportuna. Estou convencido da relevância desse novo conceito, que pode em muito contribuir para que possamos compreender melhor os tênues limites da racionalidade humana. Chegou o momento de se fazer algo nesse sentido na área de seguros, com intensificação de pesquisas, trabalhos, educação corporativa e qualificação profissional. O comportamento humano não pode ser desprezado; pelo contrário, deve ser a variável central nos modelos econômicos, principalmente aqueles relacionados com o processo de escolhas e tomada de decisões. A Psicologia tem muito a nos ensinar e, principalmente, tem muito a nos complementar. O setor de seguros deve estar atento a esse movimento, não só para melhor preparar os profissionais, mas para também saber identificar e ampliar a relevância dos serviços que são prestados à sociedade.



[I][B]O que um atuário e uma psicóloga acham da morte?[/B][/I]

[B]LUCIANE[/B] – A busca pela compreensão do fenômeno da morte deve ser feita a partir da união de conhecimentos.[/B]

[B]SÉRGIO [/B]– A principio a Atuária e a Psicologia parecem ciências completamente diferentes e sem qualquer ligação. Porém, como áreas do conhecimento humano, possuem pontos de intersecção como o tema da morte. Impossível compreendê-lo considerando apenas uma das perspectivas.

[B]LUCIANE[/B] – E a interdisciplinaridade é extremamente importante para trilhar esse caminho.



[I][B]A morte é o fim? Ou um recomeço?[/B][/I]

Para nós é, ao mesmo tempo, o fim e o recomeço.

12/05/2010 11h03

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